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Le positionnement : la partie immergée de l'iceberg
Vous avez identifié un problème à résoudre, un besoin à combler, une envie à satisfaire, et votre innovation y répond à merveille ? Parfait ! Vous pouvez vous lancer sur cette opportunité, il n'y a plus qu'à développer votre offre et mettre en oeuvre son plan commercial...
Sur les centaines de projets accompagnés ces 20 dernières années, à quelques rares exceptions près, tous avaient eu cette démarche. Pourquoi venaient-ils chercher conseil ? Parce que le succès n'était pas au rendez-vous. Ils avaient beau ajouter des fonctionnalités à leur offre et intensifier leurs actions commerciales, rien n'y faisait.
Tous avaient négligé leur positionnement.
Aucune innovation ne peut réussir sans être clairement positionnée
Pour atteindre l'adéquation produit-marché (le fameux product-market fit), un positionnement par défaut ne suffit pas : il faut savoir très précisément quelles cibles utilisateurs ou clients on adresse, quelles solutions elles utilisent déjà et quels avantages on leurs oppose, quelle place on occupe dans les chaînes de valeur existantes, sur quels critères les décisions d'utilisation ou d'achat sont prises, etc. Plus les marchés sont concurrentiels (et ils le sont tous aujourd'hui), plus ces étapes sont cruciales.
Launchtrack répond précisément à ce besoin en proposant un cursus en 10 Business Sprints (10 étapes) qui permet en quelques semaines de déterminer — et de valider par des interviews — les bons positionnement, politique de prix et stratégie commerciale pour réussir le lancement commercial des innovations. Il s'adresse aussi aux innovations déjà commercialisées qui ne rencontrent pas le succès escompté.
Cursus
Le programme se déroule en 10 « business sprints ». Les 3 premiers (Positionnement Marché) permettent d'identifier ses cibles (clients, utilisateurs), de se différencier des concurrents et de résumer clairement son positionnement par un énoncé de mission par écrit et un pitch par oral.
Les 3 sprints suivants (Positionnement Produit) consistent à comprendre les critères de décision des cibles, à bâtir une proposition de valeur unique et une tarification pertinente pour l'innovation.
Les 4 derniers sprints (accès au marché) débutent par des interviews clients permettant de valider ou de corriger les hypothèses de positionnement marché et produit. C'est une fois ces hypothèses validées qu'on pourra bâtir le plan commercial de lancement de l'innovation auprès de ses cibles.
Documents et revues de sprints
Pour chaque sprint, un « document de sprint » - un document de travail partagé Google - est à remplir par l'équipe entrepreneuriale, sur la base d'instructions expliquées en vidéo et par écrit, d'un exemple et de FAQs. L'équipe convie dans son parcours un ou plusieurs invité·e·s qui revoient avec eux les documents de sprint durant des réunions de « revues de sprint » menées en visioconférences.
Validations multiples du travail effectué
Ce principe de travail collaboratif garantit plusieurs niveaux de validation du travail effectué. À chaque sprint, l'équipe entrepreneuriale se met d'accord sur le contenu de chaque document de sprint, puis le ou les invité·e·s challengent ces documents. Au milieu du programme, un pitch de positionnement est mené auprès d'une audience élargie pour recueillir des avis complémentaires. Dans les interviews du sprint #8, les client·e·s pressenti·e·s apportent leur point de vue marché et permettent une validation ou invalidation formelle des hypothèses de positionnement. Enfin, un pitch final est à nouveau mené auprès d'une audience élargie pour partager les résultats obtenus lors des interviews et recevoir des avis sur le plan de lancement commercial envisagé.
Les invité·e·s, les personnes conviées aux pitchs et les client·e·s interviewé·e·s sont choisi·e·s par l'équipe entrepreneuriale dans leurs réseaux et au-delà. Des conseils sont donnés dans les instructions et les FAQs du programme sur les méthodes à utiliser pour les trouver et bien les choisir.
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