Méthodologie
Principe
Strategy4startup est une méthode de Marketing Global qui permet d'identifier rapidement la meilleure stratégie pour lancer une innovation sur le marché, en mettant en cohérence :
Son Positionnement Marché : identifier et se placer sur une opportunité de marché en se différenciant des acteurs existants. Il s'agit de clarifier le problème/besoin adressé par l'innovation, les utilisateurs et clients cibles concernés et les avantages concurrentiels de l'innovation sur les solutions en place dans la chaîne de valeur.
Son Positionnement Produit : proposer aux cibles l'offre la plus attractive sur cette opportunité, au prix adéquat. Cela consiste à s'appuyer sur une bonne compréhension des critères de décision de ces cibles et sur les pratiques de prix du marché pour exprimer une proposition de valeur unique et un modèle de tarification pertinent.
Son Accès au Marché : atteindre ses utilisateurs et clients de façon rentable, et réussir ses ventes. L'Accès au Marché — le fameux Goto Market — commence systématiquement par une étape de validation des hypothèses de positionnement via des entretiens auprès des cibles supposées. C'est une fois cette validation effectuée et les éventuelles corrections de positionnement marché ou produit faites qu'on peut traduire le plan d'exécution en actions concrètes pour toucher rentablement les cibles.
Cette méthode est agile : elle consiste à formuler des hypothèses de positionnement et à les valider rapidement via des entretiens avec des cibles avant la commercialisation et la finalisation de l'offre. Elle est naturellement compatible avec toutes les méthodes agiles de développement produit.
Contrairement aux techniques de business design empiriques comme le Business Model Canvas, les hypothèses sont guidées par l'analyse des acteurs en place et s'appuient sur les cas d'usage typiques et les critères de décision des cibles.
Elle a fait ses preuves sur tous types d'innovations de produits ou de services, en B2B, B2C, C2C... Elle est particulièrement utile et efficace pour les innovations technologiques radicales comme les Deeptechs.
Les origines de la méthode
Après 5 ans passés dans des projets de développements matériels et logiciels informatiques, je me suis tourné vers le marketing en 1988 en tant que Responsable Marketing Produit d'une startup issue de la recherche sur une opportunité de marché internationale. Face à une concurrence globale, j'ai été immédiatement plongé dans la culture nord-américaine pour comprendre et pratiquer le marketing de l'innovation.
Pendant 12 ans au sein de 3 startups issues de la recherche et aux ambitions mondiales, j'ai eu la chance de rencontrer les meilleurs analystes et experts du marketing de l'innovation, de travailler avec des personnes ayant développé des business de 0 à $100M et d'être partie prenante dans plusieurs business plans et stratégies de fusions avec des sociétés américaines.
Cette culture anglo-saxonne d'hyper-concurrence et d'hyper-performance m'a enseigné l'importance conjointe de la clarté du positionnement d'une part et de la qualité de l'exécution commerciale d'autre part. J'y ai compris à quel point et pourquoi ces deux points sont fondamentalement nécessaires à la réussite d'une innovation sur le marché. C'est déterminant pour les innovations radicales mais également nécessaire pour les innovations plus incrémentales.
Dans les 20 ans qui ont suivi, en accompagnant +200 startups de tous domaines d'innovation dans leur amorçage et leur développement commercial, j'ai pratiqué et raffiné cette méthodologie. En 2014, je l'ai déclinée sous forme de programmes d'accélération individualisés pour la rendre plus largement accessible, dès le tout début d'un projet d'innovation jusqu'à l'adéquation du produit avec son marché (product-market fit).